Te raportezi corect la concurență atunci când folosești prețurile altora ca punct de referință, nu ca ordin: afli ce cer ei, înțelegi ce oferă în schimb și decizi dacă te poziționezi sub, aproape sau peste, în funcție de costurile și de valoarea ta. Un război al prețurilor începe când scazi prețul doar pentru că a scăzut altcineva, fără să te întrebi dacă mai ai profit. Lista de mai jos te ajută să observi piața fără să-ți pierzi marja.
Prețul de piață este intervalul în care se vând, de obicei, produsele sau serviciile asemănătoare cu ale tale. Nu este un preț unic, ci o zonă, iar poziția ta în ea transmite un mesaj despre ce oferi.
Lista de verificare pentru analiza concurenței
1. Ai identificat concurenții reali
Concurenții nu sunt doar firmele cu aceeași denumire a activității. Sunt cei la care merge clientul tău când nu merge la tine: poate un magazin vecin, un vânzător online, o alternativă făcută în casă sau pur și simplu amânarea cumpărării. Notează cinci-șase astfel de variante și grupează-le: directe, indirecte și substitute. Compară-te cu cei pe care clientul îi ia în calcul, nu cu cei pe care îi știi tu.
2. Ai strâns prețurile din surse verificabile
Caută pe site-uri, în cataloage, cere oferte, uită-te la rafturi. Notează data la care ai făcut verificarea, pentru că prețurile se schimbă. Nu te baza pe zvonuri sau pe ce ți-a povestit un client; un preț auzit din a doua mână nu este o dovadă. Păstrează cifrele într-un tabel simplu: furnizor, produs, preț, ce include, data.
3. Compari ce primește clientul, nu doar cifra
Două prețuri sunt comparabile doar dacă produsele sunt la fel. Verifică termenele de livrare, garanția, serviciile incluse, calitatea materialelor, suportul după vânzare. Un preț mai mic care nu include instalarea sau transportul poate ajunge, în final, mai mare. Notarea fiecărei diferențe te ajută să explici propriul preț.
Dacă vrei un cadru mai larg despre cum îți stabilești prețul, ținând cont de costuri, piață și valoare, merită consultat materialul despre stabilirea prețului.
4. Îți cunoști propriile costuri și limita
Înainte de a răspunde oricărei mișcări a pieței, știi sub ce preț nu mai câștigi. Dacă un concurent scade sub acest nivel, probabil are costuri mai mici, vrea să elibereze stoc sau pierde bani temporar. În niciuna dintre situații nu trebuie să-l urmezi. Scrie limita ta minimă și respectă-o chiar și când vânzările scad pe moment.
5. Ai decis poziționarea
Există trei variante: sub piață, aproape de ea sau peste. Sub piață funcționează dacă ai costuri mai mici și volum mare; riști însă să fii perceput ca ieftin. Aproape de piață reduce riscul, dar te obligă să te diferențiezi prin altceva. Peste piață cere argumente solide: calitate, serviciu, brand, garanție. Alege conștient, nu din întâmplare.
6. Ai o diferențiere clară, în afară de preț
Dacă singurul tău argument este prețul, ești vulnerabil. Caută elemente care contează pentru clienți: livrare rapidă, consultanță, personalizare, garanție extinsă, relație locală. Întreabă clienții de ce aleg la tine; răspunsurile lor sunt adesea altele decât te aștepți. Diferențierea îți permite să ceri un preț care să țină cont de valoarea reală.
7. Ai planificat cum reacționezi la o scădere de preț a concurenților
Stabilește din timp o procedură: ce verifici mai întâi, cine decide, ce opțiuni ai. Posibilele răspunsuri nu sunt doar reducerea. Poți oferi un pachet, poți evidenția valoarea, poți propune o variantă simplificată sau poți lăsa lucrurile așa cum sunt, dacă piața se calmează. Răspunsul impulsiv, făcut într-o zi proastă, costă mai mult decât o analiză calmă.
8. Urmărești piața periodic, nu continuu
Verificarea zilnică a prețurilor altora te obosește și te împinge spre decizii nefondate. Stabilește o dată pe lună sau pe trimestru, în funcție de ritmul pieței tale, pentru o verificare organizată. Poți nota modificările și vedea tendințele, nu doar mișcările mici.
Cum arată o analiză de concurență făcută în două ore
Nu ai nevoie de un studiu amplu. Deschide un tabel și scrie cinci concurenți pe rânduri. Pe coloane, pune: produsul comparabil, prețul, ce include, termenul de livrare, garanția și punctul lor forte. Completează-l din site-uri, cataloage și, dacă e posibil, cu o cerere de ofertă trimisă ca potențial client. Adaugă o ultimă coloană, cu părerea ta: unde ești mai bun, unde mai slab. În final, scrie două propoziții: unde te poziționezi și de ce. Aceste două propoziții devin baza pentru prețul pe care îl comunici și pentru argumentele pe care le folosești în discuțiile cu clienții.
Refă tabelul de câteva ori pe an. O schimbare mare, precum apariția unui nou jucător în zona ta, justifică o verificare mai devreme.
Când merită să fii mai scump decât ceilalți
Un preț peste medie este justificat când oferi un rezultat mai bun, o experiență mai sigură sau un serviciu care lipsește celorlalți. Un atelier care repară încălțăminte poate cere mai mult dacă promite termen scurt și garanție scrisă. O firmă de contabilitate poate cere mai mult dacă răspunde repede și explică fiecare decizie. Argumentul trebuie spus pe față, în ofertă și în discuții, nu presupus. Cine cere mai mult fără să arate de ce riscă să piardă clienți care ar fi fost dispuși să plătească, dacă ar fi înțeles.
Semnale că ești prins într-un război al prețurilor
- Scazi prețul de mai multe ori într-un interval scurt, fără să-ți fi scăzut costurile.
- Marja ta este tot mai mică, dar volumul nu crește proporțional.
- Clienții întreabă doar de preț, iar celelalte argumente nu mai contează.
- Concurenții își schimbă prețurile imediat după tine.
În astfel de situații, oprește-te și întoarce discuția spre valoare, nu spre cifre. Uneori, cel mai bun răspuns este să renunți la clienții care aleg doar după cel mai mic preț și să te concentrezi pe cei care apreciază ce faci.
Despre alte teme legate de prețuri, costuri și profitabilitate, poți urmări și materialele din categoria despre prețuri și costuri.
